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courrier cadres - novembre 2007

"Aujourd'hui, la marge se fait moins sur la vente des produits que sur la maintenance et le financement . Un commercial doit donc aller au-delà du produit demandé, pour vendre une gamme de services associés: solutions de financement, SAV, prolongement de garantie..." explique Philippe Cirier, P-DG d'Opteaman, cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux. C'est pourquoi on a privilégié pendant dix ans la capacité à appréhender le business du client de façon globale, la tendance était donc favorable aux Bac+4/5. 

De très gros écarts de rémunération existent pour l'attaché ou l'ingénieur commercial, qui a en charge l'étude de marché, la prospection, la présentation des produits et services, la négociation et la fidélisation de la clientèle.

Autre facteur de variation: le secteur d'activité. Selon l'étude de salaires 2007 de Michael Page, part variable de 20 à 30% inclue, la rémunération d'un commercial va de 35 000 à 75 000 € dans les services (l'environnement industriel ou technique payant le plus), de 37 000 à 61 000 € dans l'industrie (la chimie et la santé étant les domaines les plus rémunérateurs) et de 45 000 à 70 000 € dans le secteur high-tech (les fourchettes les plus hautes se trouvant dans les SSII et chez les distributeurs). "Les hautes technologies, les secteurs où il y a des opérations de gros volumes, ou ceux où l'on trouve des produits ou services destinés à une clientèle fortunée, comme l'aviation d'affaire, payent bien", remarque Philippe Cirier. Chez les éditeurs de logiciels (Sage, Oracle, Microsoft, Business Objects...) par exemple, les salaires sont supérieurs au marché de 30%, "mais à ce prix là, il est difficile de se repositionner sur d'autres secteurs", souligne-t-il.

Les plus qui payent

Les écoles qui montent sont celles qui privilégient le pragmatisme, comme Audencia, Négocia, Sup de V, des écoles plus classiques comme le Cesem de Reims suivent cette tendance.

Etre bilingue ou trilingue est incontournable à l'export, ainsi que dans les entreprises où la culture étrangère est forte, et si l'on ambitionne à terme une direction commerciale.

Outre le fait de bien choisir son secteur, s'y forger une réputation fait la différence. Ce sera chose faite grâce à votre capacité d'écoute, votre charisme et votre pertinence.

Si vous êtes un "chasseur", après une expérience en direction régionale des ventes, vous pourrez évoluer vers des fonctions de commercial grands comptes. Ou dans l'aéronautique ou l'aérospatiale qui, sur ce poste, payent 25% au-dessus du haut de la fourchette, soit environ 110 000 € variable inclus.